---

1 de julio de 2025

Nos complace invitar a Gabriella Fonzo, Directora Senior de Ventas para EMEA de Oceania Cruises y Regent Seven Seas Cruises, a compartir sus perspectivas a través de una entrevista profunda centrada en estrategias de marketing, posicionamiento de marca y la evolución de las expectativas de los consumidores en el sector de cruceros de lujo.

Dada su experiencia única en dos de las compañías de cruceros más selectas del sector, su punto de vista será valioso para nuestros lectores y audiencia profesional. Además, creo que es bastante raro tener la oportunidad de hablar con una profesional directamente responsable del desarrollo de dos marcas distintas. Esto hace que sea aún más interesante explorar juntos algunos aspectos, permitiéndonos comprender mejor tanto las diferencias como los puntos en común entre ellas.

Gabriella, muchas gracias por estar aquí y por tu disponibilidad. Antes de hablar de tu rol actual, que, por cierto, fue renovado recientemente, cuéntanos sobre tus experiencias previas y cómo entraste por primera vez en contacto con la industria de cruceros. ¿Buscaste activamente trabajar en este sector o tu carrera comenzó sin un enfoque particular en esta área específica del turismo?

Mi trayectoria en el sector de cruceros ha sido una progresión natural, arraigada en una pasión de toda la vida por los viajes y el descubrimiento de nuevas culturas. Comencé mi carrera en una pequeña agencia de viajes, para luego pasar a un operador turístico con sede en Nápoles. En ese momento, MSC Cruceros estaba ampliando su flota y abriendo nuevas oficinas a nivel internacional. Presenté mi candidatura, tuve la suerte de ser seleccionada, y eso marcó mis primeros pasos en el mundo de los cruceros.

Sin embargo, fue en 2007, cuando pasé al sector de ultra lujo, que realmente encontré mi pasión. Unos años después, me uní a Regent y estuve muy orgullosa de formar parte de una marca que representa un referente en cruceros ultra lujo.

Supervisas el marketing de dos marcas de cruceros de lujo muy distintas. ¿Cómo logras mantener la identidad única de cada una, aprovechando al mismo tiempo las sinergias cuando es oportuno? ¿Podrías darnos algunos ejemplos de cómo el tono, las imágenes o los canales pueden diferir o superponerse entre ambas?

Tanto Oceania Cruises como Regent Seven Seas Cruises son marcas de lujo, pero tienen personalidades y propuestas de valor muy distintas, lo cual es esencial preservar en todas nuestras actividades de marketing.

Oceania Cruises es la compañía de cruceros para verdaderos amantes de la gastronomía; fue creada por apasionados de la gastronomía para apasionados de la gastronomía. Nuestro mensaje resalta la excelencia culinaria a bordo, las experiencias inmersivas en los destinos y el lujo de la elección, gracias a nuestras pequeñas y elegantes embarcaciones y a los itinerarios premiados. El tono es curioso, inspirado y refinado, pensado para hablar a viajeros apasionados por la gastronomía y la cultura.

Por el contrario, Regent Seven Seas Cruises se posiciona como la experiencia de crucero ultra lujo más inclusiva del mundo. La marca se basa en elegancia, lujo atemporal y un servicio verdaderamente personalizado. Nuestras imágenes y mensajes enfatizan alojamientos espaciosos en suites, inclusiones premium y un nivel de servicio realmente sin igual en el mar. El tono es cálido, sofisticado y seguro, siempre acompañado por una hospitalidad auténtica.

Por supuesto, existen sinergias, especialmente en la planificación de medios, asociaciones comerciales y algunas audiencias compartidas que simplemente se encuentran en diferentes etapas de su viaje en el lujo. Pero desde el punto de vista creativo y del mensaje, cuidamos que cada marca permanezca fiel a su promesa fundamental, porque eso es lo que más resuena con nuestros huéspedes.

El concepto de “lujo” en los cruceros ha cambiado mucho en la última década. Desde tu punto de vista, ¿qué define hoy el verdadero lujo para vuestra clientela y cómo traducen vuestros brands esto en mensajes de marketing coherentes y tangibles?

El lujo en los cruceros ha evolucionado sin duda en los últimos diez años, y tanto Oceania Cruises como Regent Seven Seas Cruises han adaptado y liderado esta evolución de maneras diferentes pero complementarias. Hoy, el verdadero lujo ya no se define solo por la formalidad o el esplendor, sino por el espacio, la elección y la personalización.

En ambas marcas, hemos observado un deseo creciente de espacio, no solo en términos físicos, sino también en la sensación de libertad que esto aporta. Los huéspedes valoran la ausencia de multitudes, la falta de colas y la posibilidad de elegir entre socializar o retirarse en soledad. Nuestras embarcaciones más pequeñas ofrecen todo esto sin esfuerzo, garantizando una experiencia íntima a bordo sin compromisos.

También vemos una fuerte demanda de itinerarios a medida; nuestros huéspedes son viajeros curiosos y experimentados que a menudo consideran el crucero como una forma de visitar destinos únicos en la vida. Quieren ir más allá de las rutas tradicionales, y ambas marcas responden a esta necesidad con viajes profundamente estudiados que reflejan un apetito creciente por descubrimientos significativos.

Por último, estamos viendo un aumento del interés en cruceros temáticos o especiales. Oceania Cruises ofrece cruceros dedicados a la gastronomía con iconos culinarios como Claudine Pépin y Sara Moulton, o nuestros dos Master Chefs de Francia, los chefs ejecutivos Alex Quaretti y Eric Barale. Las Spotlight Voyages de Regent, en cambio, ofrecen experiencias enriquecedoras relacionadas con el arte y el patrimonio, desde Fabergé hasta la herencia culinaria de los Roux.

En términos de marketing, traducimos todo esto en mensajes que se centran menos en el lujo material y más en la riqueza emocional, la libertad personal y el viaje transformador, que es lo que realmente significa el lujo moderno para nuestros huéspedes.

En un mercado altamente competitivo, la diferenciación es fundamental. ¿Cómo se posicionan vuestras empresas respecto a otros operadores de cruceros de lujo? ¿Cuáles son los pilares fundamentales de vuestra narrativa de marca que las hacen únicas?

Como mencioné antes, la diferenciación parte de conocer exactamente qué valoran nuestros huéspedes y asegurar que nuestras marcas cumplan estas expectativas con absoluta coherencia.

Para Oceania Cruises, se trata de excelencia culinaria, profundidad en los destinos y lujo de elección, ofrecidos en ocho elegantes barcos. Los barcos de Oceania Cruises rara vez repiten itinerarios, por lo que los huéspedes disfrutan de una elección sin igual sobre dónde navegar y por cuánto tiempo, desde una semana en el Caribe hasta una odisea mundial de 244 días; desde ciudades icónicas hasta lugares que ni siquiera sabías que querías visitar, y todo lo demás.

Para Regent Seven Seas Cruises, lideramos con la experiencia ultra lujo más inclusiva en el mar, combinada con espacios, servicios y personalizaciones realmente sin rival. Manteniéndonos fieles a lo que más importa a nuestros huéspedes, y sin intentar ser todo para todos, ambas marcas se distinguen claramente en un mercado saturado.

Las expectativas de los clientes son cada vez más sofisticadas. ¿Cómo recogen e integran el feedback de los huéspedes para orientar las estrategias de marketing? ¿Puedes contarnos alguna campaña o iniciativa nacida de un insight directo del cliente?

El feedback de los huéspedes es absolutamente central en nuestra estrategia de marketing y para nuestro negocio en general. Utilizamos una amplia gama de fuentes de datos, incluyendo encuestas periódicas de marketing, grupos focales, sentimiento en redes sociales, tendencias de reserva y comentarios sobre la experiencia a bordo. Juntos, estos insights nos ayudan a construir un cuadro claro y en evolución de lo que realmente valoran nuestros huéspedes.

Este feedback no solo influye en nuestros mensajes, condiciona todo, desde la planificación de itinerarios hasta el diseño de los barcos. Un excelente ejemplo son nuestros barcos más recientes: Oceania Allura para Oceania Cruises, que se lanzará en julio de este año, y Seven Seas Prestige para Regent.

Al escuchar realmente a nuestros huéspedes, nos aseguramos de que cada campaña y oferta esté arraigada en lo que realmente quieren, no solo en lo que pensamos que pueden gustarles. Eso es lo que mantiene a nuestras marcas relevantes, atractivas y a la vanguardia.

La sostenibilidad y el viaje consciente son ya elementos esenciales para los viajeros de alto nivel. ¿Cómo integran estos valores en su comunicación de marketing? ¿Los consideran un factor de decisión en crecimiento en el segmento de lujo?

La sostenibilidad es un tema que tomamos muy en serio en ambas compañías. Como parte de Norwegian Cruise Line Holdings, nos guiamos por nuestro programa Sail & Sustain, una estrategia global y completa centrada en cinco pilares fundamentales: cuidado de la naturaleza, navegación segura, empoderamiento de las personas, fortalecimiento de las comunidades y operar con integridad y responsabilidad.

Recientemente publicamos nuestro informe Sail & Sustain 2024, que detalla los pasos concretos que estamos tomando, desde la reducción de emisiones hasta las inversiones en destinos sostenibles y el compromiso comunitario.

La transformación digital continúa remodelando la forma en que las marcas se relacionan con su público. ¿Cómo logran sus equipos de marketing equilibrar la personalización propia del lujo con la escalabilidad y el alcance de los canales digitales?

La transformación digital ha abierto oportunidades increíbles para conectar con nuestros huéspedes de manera más personalizada y significativa.

Los viajeros de lujo mayores de 50 años están hoy más involucrados digitalmente que nunca. Estudios recientes muestran que más del 80 % de los adultos estadounidenses mayores de 50 años usan smartphones, y la mayoría está activa en plataformas como Facebook e Instagram. Esto hace que el marketing digital no solo sea factible, sino esencial para alcanzar y captar a nuestro público.

Tanto Oceania Cruises como Regent Seven Seas Cruises han cultivado comunidades sociales apasionadas y muy comprometidas, y usamos estas plataformas para contar historias ricas de marca y mostrar las experiencias de los huéspedes.

A bordo, integramos lo digital de forma pensada, como con aplicaciones para tours de arte inmersivos, que enriquecen la experiencia de los huéspedes sin comprometer el toque personal y humano por el que nuestras marcas son conocidas.

Se trata de encontrar el equilibrio justo entre innovación e intimidad, usando la tecnología para elevar, no reemplazar, la experiencia de lujo.

Los consumidores de lujo suelen esperar exclusividad, pero ustedes operan en un mercado global. ¿Cómo adaptan las estrategias de marketing a diferentes regiones, culturas o grupos lingüísticos manteniendo la identidad unificada de la marca?

Tanto Oceania Cruises como Regent Seven Seas Cruises reciben huéspedes de todo el mundo, con un alcance verdaderamente internacional.

El lujo es un lenguaje universal, y las principales ofertas de nuestras marcas resuenan con los viajeros independientemente de su nacionalidad.

Dicho esto, adaptamos nuestras estrategias de marketing a regiones específicas modificando lenguaje, imágenes y mensajes para reflejar las preferencias locales y matices culturales. Con oficinas globales en Miami, Reino Unido, Sídney y Brasil, podemos desarrollar campañas dirigidas que hablan directamente a los distintos mercados, manteniendo al mismo tiempo una voz coherente que define ambas marcas a nivel mundial.

A nivel personal: ¿qué encuentra más gratificante de trabajar en el sector de cruceros de lujo? ¿Cómo ha cambiado su visión del lujo a lo largo de su carrera y cómo influye esto en la forma en que dirige hoy sus estrategias de marketing?

Lo que encuentro más gratificante de trabajar en el sector de cruceros de lujo es formar parte de un equipo apasionado y dedicado a ofrecer experiencias verdaderamente inolvidables. Desde el momento en que un huésped realiza la reserva hasta que aborda, se requiere un gran trabajo y atención al detalle. Ver a mi equipo compartir su entusiasmo y saber que estamos ganando juntos es increíblemente satisfactorio.

A lo largo de los años, mi visión del lujo ha cambiado considerablemente. Hoy el lujo es menos formalidad y más la capacidad de crear momentos experienciales significativos que resuenen personalmente con cada huésped.

Sin entrar en detalles de cifras y porcentajes, ya que este no es el lugar para un análisis estadístico, ¿podría darnos una visión general sobre la evolución de sus mercados para ambos brands?

Estamos viendo una demanda creciente de viajes de lujo, a medida que los consumidores valoran cada vez más su tiempo y buscan experiencias enriquecedoras y de alta calidad.

Ambos brands están bien posicionados a nivel internacional: Oceania Cruises se dirige a viajeros exigentes que privilegian una cocina de excelencia y una inmersión auténtica en los destinos, mientras que Regent se distingue por ofrecer la experiencia ultra-lujo más inclusiva, con un servicio incomparable y alojamientos espaciosos.

Mirando hacia el futuro, nuestras ambiciones de crecimiento se centran en expandir la presencia global y fortalecer las propuestas personalizadas, en línea con las expectativas en constante evolución de nuestros huéspedes. Creemos que el futuro del marketing en el sector de cruceros de lujo reside en el storytelling auténtico, manteniendo siempre ese toque humano y personal que define el verdadero lujo.

En esencia, los viajeros de lujo desean invertir en viajes transformadores que ofrecen conexiones significativas y recuerdos duraderos, y es justamente en eso donde seguiremos concentrando nuestros esfuerzos de comunicación.

Tanto Regent como Oceania están atravesando un periodo de expansión de flota. ¿Hay aspectos particulares de los nuevos barcos que quiera destacar, ya sea desde el punto de vista técnico, del diseño interior, de los servicios a bordo o, por qué no, de los itinerarios que explorarán?

Estamos entusiasmados con la expansión de la flota tanto para Regent Seven Seas Cruises como para Oceania Cruises, lo que representa un nuevo capítulo emocionante para ambos brands.

A partir de julio, Oceania Allura será el octavo elegante barco pequeño de la flota, siguiendo el éxito de su gemela Oceania Vista, lanzada con gran aceptación en 2023. Los amantes de la buena cocina quedarán encantados: Oceania Allura alberga cuatro restaurantes gourmet de especialidades, incluyendo nuestro muy querido restaurante francés Jacques, y una novedad exclusiva, The Crêperie, que ofrecerá crêpes, waffles y helados durante todo el día. Nuestro talentoso equipo culinario ha creado casi 300 nuevas recetas que debutarán este año en el Grand Dining Room. Además, la magnífica Allura ofrece las cabinas estándar más espaciosas del sector, todas con balcón, y una proporción de huéspedes/ tripulación de casi 3 a 2, garantizando un servicio siempre atento y personalizado.

La nueva Seven Seas Prestige de Regent redefinirá el ultra-lujo, con 12 categorías de suites, entre ellas cuatro tipos exclusivos nuevos, incluyendo la increíble Skyview Regent Suite de casi 836 metros cuadrados y las espectaculares Skyview Suites de dos niveles, con terrazas privadas y ascensores internos. El barco será un 40% más grande, pero alojará solo un 10% más de pasajeros, asegurando un espacio y confort incomparables.

La temporada inaugural de Prestige incluye 13 cruceros entre Europa y Caribe, confirmando nuestro compromiso de ofrecer las experiencias más lujosas en el mar.

Gabriella, muchas gracias por compartir con nosotros tanta información valiosa sobre su rol, la filosofía y las estrategias que guían los brands que representa. Creemos que es cada vez más importante, para un público atento a lo que hay detrás de un producto, conocer a las personas que hacen esos productos visibles, accesibles y en constante evolución.

También ha sido muy interesante tener una visión, aunque breve, sobre los mercados que sigue de cerca. Esto representa una tendencia más amplia, que atraviesa diferentes nacionalidades y puede observarse también en otros brands del sector cruceros. Es una visión compleja, quizás, pero que siempre buscamos ofrecer a nuestros lectores, gracias también a la disponibilidad y claridad de profesionales como usted.

Una vez más, gracias de corazón por su tiempo y generosidad. Estaremos felices de llevar pronto a nuestros lectores a bordo de los nuevos barcos de Regent y Oceania, a través de las páginas de Cruising Journal.

No pierda actualizaciones, novedades y reseñas del mundo de los cruceros en Cruising Journal.

Gabriele Bassi

Comentarios