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1 de julho de 2025

Temos o prazer de convidar Gabriella Fonzo, Senior Director of Sales EMEA da Oceania Cruises e Regent Seven Seas Cruises, para compartilhar suas percepções por meio de uma entrevista aprofundada focada nas estratégias de marketing, posicionamento da marca e evolução das expectativas dos consumidores no setor de cruzeiros de luxo.

Considerando sua experiência única em duas das mais sofisticadas companhias de cruzeiros do setor, seu ponto de vista será muito valioso para nossos leitores e público profissional. Acredito também que é bastante raro ter a oportunidade de conversar com uma profissional diretamente responsável pelo desenvolvimento de duas marcas distintas. Isso torna ainda mais interessante explorar juntos alguns aspectos, permitindo-nos compreender melhor tanto as diferenças quanto os pontos em comum entre elas.

Gabriella, muito obrigada por estar aqui e pela sua disponibilidade. Antes de falarmos sobre seu papel atual, que, aliás, foi recentemente renovado, conte-nos sobre suas experiências anteriores e como foi seu primeiro contato com a indústria de cruzeiros. Você buscou ativamente trabalhar nesse setor ou sua carreira começou sem um foco específico nessa área do turismo?

Minha trajetória no setor de cruzeiros foi uma progressão natural, enraizada em uma paixão de toda a vida por viagens e pela descoberta de novas culturas. Comecei minha carreira em uma pequena agência de viagens, passando depois para uma operadora turística com sede em Nápoles. Naquela época, a MSC Cruzeiros estava ampliando sua frota e abrindo novos escritórios internacionais. Candidatei-me, tive a sorte de ser selecionada, e isso marcou meus primeiros passos no mundo dos cruzeiros.

No entanto, foi em 2007, quando entrei no setor de ultra luxo, que realmente encontrei minha paixão. Alguns anos depois, passei a fazer parte da Regent e fiquei extremamente orgulhosa de integrar uma marca que representa uma referência no segmento de cruzeiros ultra luxo.

Você supervisiona o marketing de duas marcas de cruzeiros de luxo muito distintas. Como consegue manter a identidade única de cada uma, aproveitando ao mesmo tempo as sinergias quando apropriado? Pode nos dar alguns exemplos de como o tom, as imagens ou os canais podem diferir ou se sobrepor entre as duas?

Tanto a Oceania Cruises quanto a Regent Seven Seas Cruises são marcas de luxo, mas possuem personalidades e propostas de valor muito distintas, o que é essencial preservar em todas as nossas atividades de marketing.

A Oceania Cruises é a companhia de cruzeiros para verdadeiros amantes da gastronomia, criada por apaixonados por culinária, para apaixonados por culinária. Nossa mensagem destaca a excelência culinária a bordo, as experiências imersivas nos destinos e o luxo da escolha, graças aos nossos navios pequenos, elegantes e aos itinerários premiados. O tom é curioso, inspirado e refinado, pensado para falar aos viajantes apaixonados por gastronomia e cultura.

Por outro lado, a Regent Seven Seas Cruises se posiciona como a experiência de cruzeiro ultra luxo mais inclusiva do mundo. A marca se baseia em elegância, luxo atemporal e um serviço verdadeiramente personalizado. Nossas imagens e mensagens enfatizam acomodações espaçosas em suítes, inclusões de alto nível e um padrão de serviço realmente incomparável no mar. O tom é acolhedor, sofisticado e seguro, sempre acompanhado por uma hospitalidade autêntica.

Naturalmente, há sinergias, especialmente no planejamento de mídia, nas parcerias comerciais e em algumas audiências compartilhadas, que estão simplesmente em fases diferentes da sua jornada no luxo. Mas do ponto de vista criativo e da mensagem, temos o cuidado de garantir que cada marca permaneça fiel à sua promessa fundamental, porque é isso que mais ressoa com nossos hóspedes.

O conceito de “luxo” em cruzeiros mudou muito na última década. Do seu ponto de vista, o que define hoje o verdadeiro luxo para a sua clientela, e como suas marcas traduzem isso em mensagens de marketing coerentes e tangíveis?

O luxo em cruzeiros certamente evoluiu nos últimos dez anos, e tanto a Oceania Cruises quanto a Regent Seven Seas Cruises adaptaram e lideraram essa evolução de maneiras diferentes, porém complementares. Hoje, o verdadeiro luxo não se define mais apenas pela formalidade ou ostentação, mas pelo espaço, pela escolha e pela personalização.

Em ambas as marcas, observamos um desejo crescente por espaço, não apenas em termos físicos, mas também na sensação de liberdade que isso proporciona. Os hóspedes valorizam a ausência de multidões, a ausência de filas e a possibilidade de escolher entre socializar ou se retirar em solidão. Nossos navios menores oferecem tudo isso com facilidade, garantindo uma experiência a bordo íntima e sem compromissos.

Também percebemos uma forte demanda por roteiros sob medida; nossos hóspedes são viajantes curiosos e experientes que frequentemente veem o cruzeiro como uma forma de visitar destinos únicos na vida. Eles querem ir além dos roteiros tradicionais, e ambas as marcas respondem a essa necessidade, com viagens profundamente estudadas que refletem um apetite crescente por descobertas significativas.

Por fim, observamos um aumento do interesse por cruzeiros temáticos ou especiais. A Oceania Cruises oferece cruzeiros dedicados à gastronomia com ícones culinários como Claudine Pépin e Sara Moulton, além dos nossos dois Master Chefs da França, os executive chefs Alex Quaretti e Eric Barale. Já as Spotlight Voyages da Regent oferecem experiências enriquecedoras relacionadas à arte e patrimônio, desde Fabergé até a herança culinária dos Roux.

Em termos de marketing, traduzimos tudo isso em mensagens que focam menos no luxo material e mais na riqueza emocional, na liberdade pessoal e na viagem transformadora — que é o que o luxo moderno realmente significa para nossos hóspedes.

Em um mercado altamente competitivo, a diferenciação é fundamental. Como suas empresas se posicionam em relação a outros operadores de cruzeiros de luxo? Quais são os pilares fundamentais das narrativas das suas marcas que as tornam únicas?

Como mencionei antes, a diferenciação começa por conhecer exatamente o que nossos hóspedes valorizam e garantir que nossas marcas atendam a essas expectativas com absoluta coerência.

Para a Oceania Cruises, trata-se de excelência culinária, profundidade dos destinos e luxo da escolha, oferecidos em oito navios elegantes. Os navios da Oceania Cruises raramente repetem um itinerário, então os hóspedes desfrutam de uma escolha incomparável sobre onde navegar e por quanto tempo, desde uma semana no Caribe até uma odisseia mundial de 244 dias; de cidades icônicas a lugares que você nem sabia que queria visitar, e tudo o que há entre eles.

Para a Regent Seven Seas Cruises, lideramos com a experiência ultra luxo mais inclusiva no mar, combinada com espaços, serviços e personalizações verdadeiramente incomparáveis. Mantendo-nos fiéis ao que mais importa para nossos hóspedes, e sem tentar ser tudo para todos, ambas as marcas se destacam claramente em um mercado lotado.

As expectativas dos clientes estão cada vez mais sofisticadas. Como vocês coletam e integram o feedback dos hóspedes para orientar as estratégias de marketing? Pode falar sobre alguma campanha ou iniciativa que tenha nascido de um insight direto do cliente?

O feedback dos hóspedes é absolutamente central em nossa estratégia de marketing e para o nosso negócio como um todo. Utilizamos uma ampla gama de fontes de dados, incluindo pesquisas periódicas de marketing, grupos focais, sentimentos nas redes sociais, tendências de reserva e feedback da experiência a bordo. Juntos, esses insights nos ajudam a construir um quadro claro e em evolução do que nossos hóspedes realmente valorizam.

Esse feedback não influencia apenas nossas mensagens, mas condiciona tudo, desde o planejamento dos itinerários até o design dos navios. Um ótimo exemplo são nossos navios mais recentes: Oceania Allura para a Oceania Cruises, que será lançado em julho deste ano, e Seven Seas Prestige para a Regent.

Ao realmente ouvir nossos hóspedes, garantimos que cada campanha e oferta esteja enraizada no que eles realmente querem, não apenas no que achamos que possam gostar. É isso que mantém nossas marcas relevantes, envolventes e na vanguarda.

Sustentabilidade e viagem consciente são agora elementos essenciais para os viajantes de alto padrão. Como esses valores são integrados na sua comunicação de marketing? Vocês os consideram um fator decisório crescente no segmento de luxo?

A sustentabilidade é um tema que levamos muito a sério em ambas as nossas empresas. Como parte da Norwegian Cruise Line Holdings, somos guiados pelo nosso programa Sail & Sustain, uma estratégia global e abrangente centrada em cinco pilares fundamentais: cuidado com a natureza, navegação segura, empoderamento das pessoas, fortalecimento das comunidades e operar com integridade e responsabilidade.

Recentemente publicamos nosso relatório Sail & Sustain 2024, que ilustra os passos concretos que estamos tomando, desde a redução das emissões até investimentos em destinos sustentáveis e engajamento comunitário.

A transformação digital continua a remodelar a forma como as marcas se relacionam com seu público. Como suas equipes de marketing conseguem equilibrar a personalização típica do luxo com a escalabilidade e o alcance dos canais digitais?

A transformação digital abriu oportunidades incríveis para nos conectarmos com nossos hóspedes de forma mais personalizada e significativa.

Os viajantes de luxo acima dos 50 anos estão hoje mais envolvidos digitalmente do que nunca. Estudos recentes mostram que mais de 80% dos adultos norte-americanos com mais de 50 anos usam smartphones, e a maioria é ativa em plataformas como Facebook e Instagram. Isso torna o marketing digital não apenas viável, mas essencial para alcançar e envolver nosso público.

Tanto a Oceania Cruises quanto a Regent Seven Seas Cruises cultivaram comunidades sociais apaixonadas e altamente engajadas, e usamos essas plataformas para contar histórias ricas de marca e mostrar as experiências dos hóspedes.

A bordo, integramos o digital de forma pensada, como com aplicativos para tours de arte imersivos, que enriquecem a experiência do hóspede sem comprometer o toque pessoal e humano pelo qual nossas marcas são conhecidas.

Trata-se de encontrar o equilíbrio certo entre inovação e intimidade, usando a tecnologia para elevar — e não substituir — a experiência de luxo.

Consumidores de luxo geralmente esperam exclusividade, mas vocês operam em um mercado global. Como adaptam suas estratégias de marketing para diferentes regiões, culturas ou grupos linguísticos mantendo a identidade unificada da marca?

Tanto a Oceania Cruises quanto a Regent Seven Seas Cruises recebem hóspedes de todo o mundo, com um alcance verdadeiramente internacional.

O luxo é uma linguagem universal, e as principais propostas de valor das nossas marcas ressoam com viajantes, independentemente da nacionalidade.

Dito isso, adaptamos nossas estratégias de marketing para cada região, ajustando linguagem, imagens e mensagens para refletir as preferências locais e as nuances culturais. Com escritórios globais em Miami, Reino Unido, Sydney e Brasil, conseguimos desenvolver campanhas direcionadas que falam diretamente aos diferentes mercados, mantendo ao mesmo tempo uma voz coerente que define ambas as marcas globalmente.

Em nível pessoal: o que você considera mais gratificante em trabalhar no setor de cruzeiros de luxo? Como sua visão de luxo mudou ao longo da carreira, e como isso influencia a forma como você lidera hoje as estratégias de marketing?

O que considero mais gratificante em trabalhar no setor de cruzeiros de luxo é fazer parte de uma equipe apaixonada e dedicada a oferecer experiências verdadeiramente inesquecíveis. Desde o momento em que um hóspede faz a reserva até o embarque, há um imenso trabalho e atenção aos detalhes. Ver minha equipe compartilhar esse entusiasmo e saber que estamos vencendo juntos é incrivelmente recompensador.

Ao longo dos anos, minha visão de luxo mudou bastante. Hoje, o luxo é menos sobre formalidade e mais sobre a capacidade de criar momentos significativos e vivenciais que ressoem pessoalmente com cada hóspede.

Sem entrar em detalhes de números e percentuais, já que este não é o espaço para uma análise estatística, poderia nos oferecer uma visão geral sobre o desempenho dos seus mercados para ambas as marcas?

Estamos observando uma demanda crescente por viagens de luxo, à medida que os consumidores passam a valorizar cada vez mais o seu tempo e buscam experiências enriquecedoras e de alta qualidade.

Ambas as marcas estão bem posicionadas internacionalmente: a Oceania Cruises atende viajantes exigentes que priorizam uma gastronomia de excelência e uma imersão autêntica nos destinos, enquanto a Regent se destaca por oferecer a experiência ultra-luxuosa mais inclusiva do mercado, com um serviço incomparável e acomodações espaçosas.

Olhando para o futuro, nossas ambições de crescimento se concentram na expansão da presença global e no fortalecimento das propostas personalizadas, alinhadas às expectativas em constante evolução dos nossos hóspedes. Acreditamos que o futuro do marketing no setor de cruzeiros de luxo está no storytelling autêntico, sempre preservando aquele toque humano e pessoal que define o verdadeiro luxo.

Em essência, os viajantes de luxo querem investir em jornadas transformadoras, que ofereçam conexões significativas e memórias duradouras — e é exatamente nisso que continuaremos a focar nossos esforços de comunicação.

Tanto a Regent quanto a Oceania estão em fase de expansão da frota. Há aspectos específicos das novas embarcações que gostaria de destacar, seja do ponto de vista técnico, do design de interiores, dos serviços a bordo ou mesmo dos itinerários que elas irão explorar?

Estamos entusiasmados com a expansão da frota tanto da Regent Seven Seas Cruises quanto da Oceania Cruises, o que marca um novo e empolgante capítulo para ambas as marcas.

Com estreia marcada para julho, a Oceania Allura será o oitavo navio elegante de pequeno porte da frota, seguindo o sucesso de sua embarcação irmã, Oceania Vista, lançada com grande aclamação em 2023. Os amantes da boa gastronomia ficarão encantados: a Allura contará com quatro restaurantes gourmet de especialidades, incluindo o querido restaurante francês Jacques, além de uma novidade exclusiva — The Crêperie — que servirá crêpes, waffles e sorvetes durante todo o dia. Nossa talentosa equipe culinária criou cerca de 300 novas receitas que estrearão este ano no Grand Dining Room. Além disso, a deslumbrante Allura oferece as cabines padrão mais espaçosas do setor, todas com varanda, e uma proporção hóspede/tripulação de quase 3 para 2, garantindo um serviço sempre atencioso e personalizado.

A nova Seven Seas Prestige, da Regent, redefinirá o conceito de ultra-luxo, com 12 categorias de suítes, incluindo quatro novos tipos exclusivos, como a impressionante Skyview Regent Suite, com quase 836 metros quadrados, e as espetaculares Skyview Suites de dois andares, com terraços privativos e elevadores internos. A embarcação será 40% maior, mas receberá apenas 10% a mais de passageiros, assegurando espaço e conforto incomparáveis.

A temporada inaugural da Prestige contará com 13 cruzeiros entre a Europa e o Caribe, reforçando nosso compromisso em oferecer as experiências mais luxuosas em alto-mar.

Gabriella, muito obrigado por compartilhar conosco tantas informações valiosas sobre seu papel e sobre a filosofia e estratégias que orientam as marcas que representa. Acreditamos que é cada vez mais importante, para um público atento ao que está por trás de um produto, conhecer as pessoas que tornam esses produtos visíveis, acessíveis e em constante evolução.

Foi também muito interessante obter um breve panorama dos mercados que você acompanha de perto. Isso representa uma tendência mais ampla, que atravessa diferentes nacionalidades e pode ser observada também em outras marcas do setor de cruzeiros. É uma visão complexa, talvez, mas que buscamos sempre oferecer aos nossos leitores — também graças à disponibilidade e clareza de profissionais como você.

Mais uma vez, nosso sincero agradecimento por seu tempo e generosidade. Estaremos felizes em levar em breve nossos leitores a bordo dos novos navios da Regent e da Oceania, pelas páginas do Cruising Journal.

Não perca atualizações, novidades e avaliações do mundo dos cruzeiros no Cruising Journal.

Gabriele Bassi

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