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1 luglio 2025

Siamo lieti di invitare Gabriella Fonzo, Senior Director of Sales EMEA per Oceania Cruises e Regent Seven Seas Cruises, a condividere le sue intuizioni attraverso un’intervista approfondita incentrata sulle strategie di marketing, il posizionamento del brand e l’evoluzione delle aspettative dei consumatori nel settore delle crociere di lusso.

Data la sua esperienza unica in due delle più raffinate compagnie di crociera del settore, il suo punto di vista sarà prezioso per i nostri lettori e il nostro pubblico professionale. Credo inoltre che sia piuttosto raro avere l’opportunità di parlare con una professionista direttamente responsabile dello sviluppo di due brand distinti. Questo rende ancora più interessante esplorare insieme alcuni aspetti, permettendoci di comprendere meglio sia le differenze sia i punti in comune tra di essi.

Gabriella, grazie mille per essere qui e per la tua disponibilità. Prima di parlare del tuo ruolo attuale, che, tra l’altro, è stato recentemente rinnovato, raccontaci delle tue esperienze precedenti e di come sei entrata per la prima volta in contatto con l’industria crocieristica. Hai cercato attivamente di lavorare in questo settore o la tua carriera è iniziata senza un focus particolare su quest’area specifica del turismo?

Il mio percorso nel settore crocieristico è stato una progressione naturale, radicata in una passione di tutta la vita per i viaggi e la scoperta di nuove culture. Ho iniziato la mia carriera in una piccola agenzia di viaggi, per poi passare a un tour operator con sede a Napoli. In quel periodo, MSC Crociere stava ampliando la sua flotta e aprendo nuovi uffici a livello internazionale. Ho fatto domanda, sono stata fortunata a essere selezionata, e quello ha segnato i miei primi passi nel mondo delle crociere.

Tuttavia, è stato nel 2007, quando sono passata al settore dell’ultra-lusso, che ho davvero trovato la mia passione. Qualche anno dopo, sono entrata a far parte di Regent, e sono stata estremamente orgogliosa di far parte di un brand che rappresenta un punto di riferimento per le crociere ultra-lusso.

Tu supervisioni il marketing di due brand di crociere di lusso molto distinti. Come riesci a mantenere l’identità unica di ciascuno, sfruttando al contempo le sinergie quando opportuno? Puoi farci qualche esempio di come il tono, le immagini o i canali possano differire, o sovrapporsi, tra i due?

Sia Oceania Cruises che Regent Seven Seas Cruises sono brand di lusso, ma hanno personalità e proposte di valore molto distinte, che è essenziale preservare in tutte le nostre attività di marketing.

Oceania Cruises è la compagnia di crociere per veri amanti del cibo, è stata creata da appassionati di gastronomia, per appassionati di gastronomia. Il nostro messaggio mette in risalto l’eccellenza culinaria a bordo, le esperienze immersive nelle destinazioni e il lusso della scelta, grazie alle nostre navi piccole, eleganti e agli itinerari premiati. Il tono è curioso, ispirato e raffinato, pensato per parlare ai viaggiatori appassionati di gastronomia e cultura.

Al contrario, Regent Seven Seas Cruises si posiziona come l’esperienza crocieristica ultra-lusso più inclusiva al mondo. Il brand si fonda su eleganza, lusso senza tempo e un servizio veramente personalizzato. Le nostre immagini e i messaggi enfatizzano alloggi spaziosi in suite, inclusioni elevate e un livello di servizio davvero senza pari in mare. Il tono è caldo, sofisticato e sicuro, sempre accompagnato da un’ospitalità autentica.

Naturalmente, ci sono sinergie, soprattutto nella pianificazione media, nelle partnership commerciali e in alcune audience condivise, che si trovano semplicemente in fasi diverse del loro viaggio nel lusso. Ma dal punto di vista creativo e del messaggio, siamo attenti a garantire che ogni brand rimanga fedele alla propria promessa fondamentale, perché è questo che risuona maggiormente con i nostri ospiti.

Il concetto di “lusso” nelle crociere è molto cambiato nell’ultimo decennio. Dal tuo punto di vista, cosa definisce oggi il vero lusso per la vostra clientela, e come i vostri brand traducono questo in messaggi di marketing coerenti e tangibili?

Il lusso nelle crociere è sicuramente evoluto negli ultimi dieci anni, e sia Oceania Cruises sia Regent Seven Seas Cruises hanno adattato e guidato questa evoluzione in modi diversi ma complementari. Oggi, il vero lusso non si definisce più solo con la formalità o lo sfarzo, riguarda lo spazio, la scelta e la personalizzazione.

In entrambi i brand, abbiamo osservato un crescente desiderio di spazio, non solo in termini fisici, ma anche nella sensazione di libertà che questo porta. Gli ospiti apprezzano l’assenza di folle, l’assenza di code e la possibilità di scegliere se socializzare o ritirarsi in solitudine. Le nostre navi più piccole offrono tutto questo senza sforzo, garantendo un’esperienza a bordo intima senza compromessi.

Vediamo anche una forte domanda per itinerari su misura, i nostri ospiti sono viaggiatori curiosi e con esperienza che spesso considerano la crociera come un modo per visitare destinazioni uniche nella vita. Vogliono andare oltre i percorsi tradizionali, e entrambi i brand rispondono a questa esigenza, con viaggi profondamente studiati che riflettono un crescente appetito per scoperte significative.

Infine, stiamo assistendo a un aumento dell’interesse per crociere tematiche o speciali. Oceania Cruises offre crociere dedicate alla gastronomia con icone culinarie come Claudine Pépin e Sara Moulton, o i nostri due Master Chef di Francia, gli executive chef Alex Quaretti ed Eric Barale. Le Spotlight Voyages di Regent, invece, offrono esperienze arricchenti legate all’arte e al patrimonio, da Fabergé all’eredità culinaria dei Roux.

In termini di marketing, traduciamo tutto ciò in messaggi che puntano meno sul lusso materiale e più sulla ricchezza emotiva, sulla libertà personale e sul viaggio trasformativo, che è ciò che il lusso moderno significa davvero per i nostri ospiti.

In un mercato altamente competitivo, la differenziazione è fondamentale. Come si posizionano le vostre aziende rispetto ad altri operatori di crociere di lusso? Quali sono i pilastri fondamentali dei vostri brand narrative che li rendono unici?

Come detto prima, la differenziazione parte dal conoscere esattamente ciò che i nostri ospiti valorizzano e nell’assicurare che i nostri brand soddisfino queste aspettative con assoluta coerenza.

Per Oceania Cruises, si tratta di eccellenza culinaria, profondità delle destinazioni e lusso della scelta, offerti su otto eleganti navi. Le navi Oceania Cruises raramente ripetono un itinerario, quindi gli ospiti godono di una scelta senza pari su dove navigare e per quanto tempo, da una settimana nei Caraibi a un’odissea mondiale di 244 giorni; da città iconiche a luoghi che non sapevi nemmeno di voler visitare, e ovunque nel mezzo.

Per Regent Seven Seas Cruises, guidiamo con l’esperienza ultra-lusso più inclusiva in mare, abbinata a spazi, servizi e personalizzazioni davvero senza rivali. Restando fedeli a ciò che conta di più per i nostri ospiti, e senza cercare di essere tutto per tutti, entrambi i brand si distinguono chiaramente in un mercato affollato.

Le aspettative dei clienti diventano sempre più sofisticate. Come raccogliete e integrate il feedback degli ospiti per orientare le strategie di marketing? Puoi parlarci di qualche campagna o iniziativa nata da un insight diretto del cliente?

Il feedback degli ospiti è assolutamente centrale nella nostra strategia di marketing e per il nostro business in generale. Ci avvaliamo di una vasta gamma di fonti dati, tra cui sondaggi periodici di marketing, focus group, sentiment sui social media, trend di prenotazione e feedback dall’esperienza a bordo. Insieme, questi insight ci aiutano a costruire un quadro chiaro e in evoluzione di ciò che i nostri ospiti apprezzano veramente.

Questo feedback non influenza solo i nostri messaggi, condiziona tutto, dalla pianificazione degli itinerari al design delle navi. Un ottimo esempio è rappresentato dalle nostre navi più recenti: Oceania Allura per Oceania Cruises, che sarà lanciata a luglio di quest’anno, e Seven Seas Prestige per Regent.

Ascoltando veramente i nostri ospiti, ci assicuriamo che ogni campagna e offerta sia radicata in ciò che vogliono realmente, non solo in ciò che pensiamo possano gradire. È questo che mantiene i nostri brand rilevanti, coinvolgenti e all’avanguardia.

La sostenibilità e il viaggio consapevole sono ormai elementi essenziali per i viaggiatori di fascia alta. Come vengono integrati questi valori nella vostra comunicazione di marketing? Li considerate un fattore decisionale in crescita nel segmento del lusso?

La sostenibilità è un tema che prendiamo molto sul serio in entrambe le nostre realtà. In quanto parte di Norwegian Cruise Line Holdings, siamo guidati dal nostro programma Sail & Sustain, una strategia globale e completa incentrata su cinque pilastri fondamentali: cura della natura, navigazione sicura, empowerment delle persone, rafforzamento delle comunità e operare con integrità e responsabilità.

Abbiamo recentemente pubblicato il nostro report Sail & Sustain 2024, che illustra i passi concreti che stiamo compiendo, dalla riduzione delle emissioni agli investimenti in destinazioni sostenibili e nell’impegno comunitario.

La trasformazione digitale continua a rimodellare il modo in cui i brand si relazionano con il loro pubblico. Come riescono i vostri team di marketing a bilanciare la personalizzazione tipica del lusso con la scalabilità e la portata dei canali digitali?

La trasformazione digitale ha aperto opportunità incredibili per connetterci con i nostri ospiti in modo più personalizzato e significativo.

I viaggiatori di lusso over 50 sono oggi più digitalmente coinvolti che mai. Studi recenti mostrano infatti che oltre l’80% degli adulti statunitensi sopra i 50 anni utilizza smartphone, e la maggior parte è attiva su piattaforme come Facebook e Instagram. Questo rende il marketing digitale non solo fattibile, ma essenziale per raggiungere e coinvolgere il nostro pubblico.

Sia Oceania Cruises che Regent Seven Seas Cruises hanno coltivato comunità social appassionate e molto coinvolte, e utilizziamo queste piattaforme per raccontare storie ricche di brand e mostrare le esperienze degli ospiti.

A bordo, integriamo il digitale in modo pensato, come ad esempio con app per tour d’arte immersivi, che arricchiscono l’esperienza degli ospiti senza compromettere il tocco personale e umano per cui i nostri brand sono conosciuti.

Si tratta di trovare il giusto equilibrio tra innovazione e intimità, usando la tecnologia per elevare, non sostituire, l’esperienza di lusso.

I consumatori di lusso spesso si aspettano esclusività, ma voi operate in un mercato globale. Come adattate le strategie di marketing a diverse regioni, culture o gruppi linguistici mantenendo fede all’identità unificata del brand?

Sia Oceania Cruises che Regent Seven Seas Cruises accolgono ospiti da tutto il mondo, con una portata davvero internazionale.

Il lusso è un linguaggio universale, e le offerte principali dei nostri brand risuonano con i viaggiatori indipendentemente dalla nazionalità.

Detto questo, adattiamo le nostre strategie di marketing alle specifiche regioni modificando linguaggio, immagini e messaggi per riflettere le preferenze locali e le sfumature culturali. Con uffici globali a Miami, Regno Unito, Sydney e Brasile, siamo in grado di sviluppare campagne mirate che parlano direttamente ai diversi mercati, mantenendo al contempo una voce coerente che definisce entrambi i brand a livello mondiale.

A livello personale: cosa trova più gratificante nel lavorare nel settore delle crociere di lusso? Come è cambiata la sua visione del lusso nel corso della carriera e come questo influenza il modo in cui guida oggi le vostre strategie di marketing?

Ciò che trovo più gratificante nel lavorare nel settore delle crociere di lusso è far parte di un team appassionato e dedicato a offrire esperienze veramente indimenticabili. Dal momento in cui un ospite effettua la prenotazione fino a quando sale a bordo, serve un enorme lavoro e attenzione al dettaglio. Vedere il mio team condividere il proprio entusiasmo e sapere che stiamo vincendo insieme è incredibilmente appagante.

Nel corso degli anni, la mia visione del lusso è cambiata notevolmente. Oggi il lusso è meno formalità e più la capacità di creare momenti esperienziali significativi che risuonano personalmente con ogni ospite.

Senza entrare nei dettagli di cifre e percentuali, dato che non è questa la sede per un’analisi statistica, potrebbe darci una panoramica generale sull’andamento dei vostri mercati per entrambi i brand?

Stiamo assistendo a una crescente domanda di viaggi di lusso, man mano che i consumatori attribuiscono sempre più valore al proprio tempo e cercano esperienze arricchenti e di alta qualità.

Entrambi i brand sono ben posizionati a livello internazionale, Oceania Cruises si rivolge a viaggiatori esigenti che privilegiano una cucina d’eccellenza e un’immersione autentica nelle destinazioni, mentre Regent si distingue per offrire l’esperienza ultra-lusso più inclusiva, con un servizio impareggiabile e sistemazioni spaziose.

Guardando al futuro, le nostre ambizioni di crescita si concentrano sull’espansione della presenza globale e sul rafforzamento delle proposte personalizzate, in linea con le aspettative in continua evoluzione dei nostri ospiti. Crediamo che il futuro del marketing nel settore delle crociere di lusso risieda nello storytelling autentico, mantenendo sempre quel tocco umano e personale che definisce il vero lusso.

In sostanza, i viaggiatori di lusso desiderano investire in viaggi trasformativi che offrono connessioni significative e ricordi duraturi ed è proprio su questo che continueremo a concentrare i nostri sforzi di comunicazione.

Sia Regent che Oceania stanno attraversando un periodo di espansione della flotta. Ci sono aspetti particolari delle nuove navi che desidera evidenziare, sia dal punto di vista tecnico, che per quanto riguarda il design degli interni, i servizi a bordo o, perché no, anche gli itinerari che andranno ad esplorare?

Siamo entusiasti dell’espansione della flotta sia per Regent Seven Seas Cruises che per Oceania Cruises, che rappresenta un nuovo capitolo entusiasmante per entrambi i brand.

In partenza a luglio, Oceania Allura sarà l’ottava elegante nave di piccole dimensioni della flotta, sulla scia del successo della sua gemella Oceania Vista, lanciata con grande consenso nel 2023. Gli amanti della buona cucina saranno conquistati: Oceania Allura ospita quattro ristoranti gourmet di specialità, tra cui il nostro amatissimo ristorante francese Jacques, e una nuova esclusiva novità, The Crêperie, che servirà crêpe, waffle e gelato durante tutta la giornata. Il nostro talentuoso team culinario ha creato quasi 300 nuove ricette che debutteranno quest’anno nella Grand Dining Room. Inoltre, la splendida Allura offre le cabine standard più spaziose del settore, tutte con veranda, e un rapporto ospiti/equipaggio di quasi 3 a 2, per garantire un servizio sempre attento e personalizzato.

La nuova Seven Seas Prestige di Regent ridefinirà l’ultra-lusso, con 12 categorie di suite, tra cui quattro nuove tipologie esclusive, tra cui l’incredibile Skyview Regent Suite da quasi 836 metri quadrati e le spettacolari Skyview Suites su due livelli, con terrazze private e ascensori interni. La nave sarà più grande del 40%, ma ospiterà solo il 10% in più di passeggeri, assicurando uno spazio e un comfort impareggiabili.

La stagione inaugurale di Prestige prevede 13 crociere tra Europa e Caraibi, a conferma del nostro impegno nel proporre le esperienze più lussuose in mare.

Gabriella, grazie davvero per aver condiviso con noi tante informazioni preziose sul suo ruolo e sulla filosofia e le strategie che guidano i brand che rappresenta. Crediamo sia sempre più importante, per un pubblico attento a ciò che si cela dietro a un prodotto, conoscere le persone che rendono quei prodotti visibili, accessibili e in continua evoluzione.

È stato anche molto interessante avere uno sguardo, seppur breve, sui mercati che segue da vicino. Questo rappresenta una tendenza più ampia, che attraversa le diverse nazionalità e si può osservare anche in altri brand del comparto crocieristico. È una visione complessa, forse, ma che cerchiamo sempre di offrire ai nostri lettori, anche grazie alla disponibilità e alla chiarezza di professionisti come lei.

Ancora una volta, grazie di cuore per il suo tempo e la sua generosità. Saremo felici di portare presto i nostri lettori a bordo delle nuove navi Regent e Oceania, attraverso le pagine di Cruising Journal.

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Gabriele Bassi

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